D-SME 인터뷰 | 널담 진해수 대표


D-SME 인터뷰 l 널담 진해수 대표






데이터활용을 극대화하여

널담처럼 완벽한 디지털상공인으로 거듭나기



ㆍ 지난 코로나19를 거치며 우리 사회의 크고 작은 부분에 있어서 괄목할만한 변화가 있었습니다. 직접 가서 보고 사던 제품을 온라인으로 주문하는 등 소비패턴에 있어서도 디지털전환이 급속도로 전개되고 있는데요.

ㆍ 네카라쿠배당토 등 다양한 플랫폼 기업의 부상과 함께, 디지털 플랫폼을 활용하는 SME들이(이하 D-SME, 디지털상공인) 늘어나고 있습니다. 국민대 플랫폼 SME 연구센터에서는 디지털 플랫폼을 기반으로 비즈니스 활동을 수행하는 상공인을 D-SME로 정의하고 있습니다.

 디지털상공인들이 사회의 새로운 계층으로 부상하고 있는 시점에 그들이 누구인지, 그들의 성공경로가 어떻게 구성되어 있는지에 대한 다양한 이야기를 들려드리고자 D-SME 인터뷰 시리즈를 시작하려고 합니다.

 

ㆍ 인터뷰는 다음과 같은 두가지 질문에서 시작했습니다. (1) 산업에 따라 디지털상공인의 플랫폼 활용 정도에 차이가 있는지, (2) 같은 산업군 내에서도 디지털상공인의 역량에 따라 성장 속도가 달라지는지.

 

ㆍ 또한 우리는 디지털상공인을 크게 1)온라인에서 창업을 시작한 경우인 D-SME와 2)전통적인 소상공인에서 디지털전환이 이뤄진 경우인 Digitalized SME의 두 가지 구분으로 나누어 보고 있는데요.


 두번째로 선별한 식품산업, 그 중에서도 비건식품분야는 코로나 기간을 지나면서 오프라인과 온라인매출이 모두 증가하는 추세를 보이고 있는데요. 비건식품분야 중에서도 비건디저트 분야는 제품력이 올라왔고, 대중적으로 자연스럽게 소비되는 시장이 확대되고 있다고 보여집니다.


 네번째 디지털상공인 인터뷰는 널담마카롱이 시그니처 제품인 널담의 진해수 대표님과 진행했습니다. 18년 창업이후 제조부터 생산, 판매까지 모든 것을 직접 진행하는 브랜드입니다. 또한 비건 완제품을 생산하고 비건원료를 직접 개발하는 원천기술력도 보유한, 누적투자금액(67억원)을 유치한 규모의 스타트업입니다.


ㆍ 하지만 널담이 성장해 온 과정은 ①디지털 플랫폼 활용 측면에서 디지털상공인이 성장할 수 있는 성장경로를 보여주고 있는데요. 1)스토어팜(스마트스토어의 이전 버전) 입점 후, 크라우딩펀딩을 홍보관점에서 사용 2)크라우딩펀딩 프로젝트 이후 오픈마켓에서 입점제의를 받으면서 경쟁력 있게 오픈마켓 입점 3)스마트스토어, 오픈마켓 매출을 바탕으로 쿠팡, 컬리에서도 입점 제의를 받고 입점, 자사몰 운영시작 4)오프라인 수출 시작 5)스마트스토어보다 더 큰 브랜드로 도약할 수 있는 발판인 브랜드스토어에 입점하며 꾸준히 성장해 나가고 있습니다. 이런 일련의 과정들을 통해서 규모가 작은 디지털상공인들에게 전달할 수 있는 노하우들이 많았습니다.

 또한 ②브랜딩 측면에서 온라인 브랜드의 신뢰도를 높이기 위해서 오프라인카페(‘널담은공간’)를 운영하고, 브랜드 아이덴티티를 소비자와 소통하는 채널로써 베러레터를 활용하며 장기적 관점에서 브랜드 성장에 대해 고민하고 실천하는 모습도 인상적이었습니다. 경쟁자가 없이 전무후무한 “널담” 브랜드의 성장스토리를 만들어가고 있는 디지털상공인의 성장경로가 어떠한지 함께 살펴보시죠.




목차




Ⅰ. 브랜드 소개

Ⅱ. 디지털 플랫폼과 디지털상공인의 브랜드 성장

Ⅲ. 디지털상공인의 브랜딩

Ⅳ. 마무리




Ⅰ.브랜드 소개

 Q1. 조인앤조인의 창업 및 널담 브랜드 런칭 스토리, 간략히 회사에 대한 소개를 부탁드립니다.

 #소중한 사람들과 함께하는 비즈니스   #제조부터 생산, 판매까지 

널담 브랜드 운영사인 조인앤조인은 중소벤처기업부가 주관하는 <2023년 아기유니콘>에 선정되었고, 누적 투자금액 67억원(20년, 21년)을 유치한 성장저력을 지닌 회사입니다. 지금은 매우 규모가 커졌지만 조인앤조인의 처음 시작은 창업에 대한 고민부터 시작되었는데요.

저는 창업에 대한 고민을 2013년도부터 해왔고, 16년도에 팀을 모집해서 개인 사업자로 시작했습니다. 구체화할 비즈니스 모델이 무조건 소중한 사람들과 함께할 수 있는 비즈니스였으면 좋겠다는 명확한 생각을 가지고, 다양한 아이템들을 시도했고 그 중에서 <널 담은 책> 혹은 <널 담은 디저트> 이런 형태로 뭔가 선물하기 좋은 제품을 하자라는 브랜드 컨셉은 2017년도에 정했습니다.

 그리고 2018년도 1월에 조인앤조인이라는 법인을 설립했고 같은 해 7~ 8월경에 고기능성 비건식품 널담 브랜드를 런칭하여 지금까지 널담이라는 브랜드명으로 활동을 하고 있습니다.

널담은 OEM방식이 아니라 생산, 제조, 판매를 모두 다 진행하고 있는 브랜드로서 현재는 공장인원을 포함하여 직원이 75명 정도 됩니다. 그리고 법인으로 창업한 18년도부터 매출을 살펴보면 1년차(18년)2.3→2년차(19년)9.9억→3년차(20년)24억→4년차(21년)44억→5년차(22년)92억→6년차(23년 상반기) 75억로 매년 성장중입니다.


 Q2. 브랜드 널담의 주력 제품을 소개 부탁드립니다.

 #널담 마카롱   #선물하기 좋은 형태의 디저트   #대중적으로 트렌디한 제품   #비건&영양 

널담 브랜드의 주력 제품은 마카롱 제품인데요. 처음 널담 브랜드는 소중한 사람한테 선물할 수 있는 식품을 하자라는 컨셉에서 시작했기 때문에 가장 선물하기 좋은 형태의 디저트가 무엇일까를 고민했고, 마카롱이라는 결론을 내게 되었습니다.

이를 통해 널담 마카롱을 만들어 판매하게 되었고 지금까지도 가장 많이 오래된 제품이며, 가장 많이 판매한 시그니처 제품이 되었습니다. 그리고 지금은 마카롱 제품에 이어 다양한 파운드 케이크이라든지 마들렌, 브라우니 등까지 확장을 해서 다양한 베이커리 디저트군을 다루고 있습니다.

앞으로의 저희 제품의 1차적 목표는 소비자들에게 대중적으로 트렌디한 제품을 만날 수 있도록 하는 것입니다. 그래서 저희 제품을 처음 접하는 소비자들에게 대중적으로 트렌디한 제품(디자인도 예쁘고 맛있는 디저트)인데, 알고 보니 비건(동물성 원료를 사용하지 않는)이며, 영양학적으로도 매우 좋더라 하는 순으로 고객들에게 인지시키고 싶습니다. 




Ⅱ. 디지털 플랫폼과 디지털상공인의 브랜드 성장

 Q1. 창업(18년)이후 디지털 플랫폼(예: 스마트스토어, 오픈마켓, 버티컬 커머스)을 판매채널로 활용하고 계신데요. 활용중인 디지털 플랫폼들을 입점한 순서대로 간략하게 설명 부탁드립니다.

 #스마트스토어로 시작   #크라우딩펀딩 활용   #오픈마켓 입점 제안   #버티컬 커머스 입점 제안 

(스마트스토어로 시작) 온라인 비즈니스로 시작한 널담은 스마트스토어부터 시작했는데요. 그 이유는 가장 린(lean)하게 시작할 수 있고 수수료도 가장 합리적이며, 단일 커머스 채널 중에서 광고의 형태를 빠르게 활용할 수 있는 장점이 있기 때문입니다. 그래서 온라인 비즈니스를 시작한다면 스마트스토어에서 하는 것을 추천합니다.

(크라우딩펀딩 활용) 스마트스토어로 시작하고 비즈니스 초기에 텀블벅이나 와디즈 펀딩 같은 크라우딩펀딩 프로젝트를 전략적으로 진행해보시는 것이 좋다고 생각하는데요. 널담의 경우 스마트스토어를 시작하고 비즈니스 초기시기에 와디즈펀딩을 활용하여 2번의 프로젝트를 성공시켰습니다. 비즈니스 초기에 홍보성격으로 크라우딩펀딩을 하면 좋은 점은 프로젝트를 통해 고객이 유지될 수가 있고, 펀딩을 통해서 타 플랫폼 채널들에서 입점 제안이 올 수 있기 때문입니다.

(쿠팡, 컬리 입점 및 자사몰 운영시작) 오픈마켓에 입점한 이후에도 꾸준히 매출 규모가 커지면서 쿠팡, 컬리에서도 제안을 받고 입점을 하는 순서로 한 단계 더 나아갈 수 있었습니다. 또한 21년부터 널담은 자사몰도 운영하고 있는데요. 현재 자사몰은 온라인 분야에서 가장 매출이 크게 나오는 곳으로 성장했습니다.

(오프라인 수출 시작) 널담은 작년(22년) 2쿼터부터(4~6월) 준비해서 22년 4쿼터부터 완제품을 컨테이너 단위로 미국에 수출하고 있습니다. 미국 시장을 첫번째 수출국가로 정한 이유는 시장의 크기도 크고, 저희 제품의 핏도 매우 잘 맞는 시장이기 때문입니다. 수출금액은 올해 상반기 기준으로 보면 한 5억 정도 됩니다. 또한 미국 수출 이후에는 일본 및 아시아 시장을 대상으로 저희가 개발한 비건 버터 등을 수출할 수 있도록 살펴보고 있습니다.

(브랜드스토어 입점) 스마트스토어를 운영하던 널담은 올해 네이버의 브랜드사의 소비자직접판매(D2C) 채널인 브랜드스토어에 입점하게 되었습니다. 이제 입점한 지 4개월정도 되었네요. 브랜드스토어는 네이버 스마트스토어에서 한 단계 도약가능성이 있는 브랜드들에게 부여하는 뱃지 개념으로 볼 수 있는데요.

브랜드스토어 뱃지를 얻었냐, 얻지 못했냐의 차이는 어느 정도로 성장할 수 있는 가능성을 가진 브랜드냐를 구분하는 첫 단추라고 생각합니다. 그 단추가 꿰어졌을 때에는 더 스케일업(scale-up, 규모 확대)할 수 있는 어떤 장치들을 네이버에서 마련해 주고 기회를 만들어주는 느낌입니다.


 Q2. 올해 브랜드스토어 입점 후에 브랜드의 성장 관점에서 유용하다고 느껴지는 부분이 있는지 궁금합니다.

 #고객들에게 신뢰감을 주는 브랜드스토어라는 뱃지   #브랜드스토어에서만 추가되는 솔루션 

(고객에게 신뢰감을 주는 뱃지) 실제 입점하는 과정도 네이버에서 먼저 제안하는 경우가 많기 때문에 브랜드스토어 뱃지를 얻은 것 자체로 고객들에게 신뢰감을 주는 브랜드로서 필터가 된다고 생각합니다. 또한 주소에서 직관적으로 브랜드스토어를 확인할 수 있어서 소비자 입장에서 공신력이 있는 브랜드로 인지하게 되는 것 같습니다.

(솔루션 활용 측면) 우선 브랜드 스토어가 됐을 때 첫째, 이 브랜드스토어가 가질 수 있는 디자인의 형태가 있고요. 두 번째로는 브랜드스토어만 할 수 있는 광고의 영역들이 추가된 부분이 있습니다. 그래서 브랜드스토어에서 진행할 수 있는 광고들을 통해 매출 기회를 더 가져갈 수 있고 기존에 사용하지 않았던 기능들을 더 활용해 볼 수 있겠다는 생각이 들었어요.


 Q3. 브랜드스토어에서 현재 가장 잘 사용하는 솔루션들이 있다면 설명 부탁드립니다.

 #설문조사기능   #자기 상황에 맞는 다양한 솔루션 사용 권장 

활용 4개월차인 아직까지 브랜드스토어의 기능들이 조금 숨겨져 있다고 느껴집니다. 브랜드스토어로 됐다고 해서 관리자 페이지UI가 바뀌는 것은 아니거든요. 기존 스마트스토어에 브랜드스토어에서만 사용가능한 기능들이 추가되는 개념이기 때문에 처음에는 브랜드스토어가 됐는데 기존(스마트스토어 당시와) 무슨 차이인지 인지가 잘 안 되었어요.

하지만 스마트스토어인지 브랜드스토어인지의 구분을 떠나서 네이버가 제공하는 솔루션이 매우 많아졌기 때문에 상황에 맞게 다양한 솔루션을 적극 활용하는 과정이 꼭 필요하다고 봅니다.

현재 널담이 유용하게 사용하고 있는 솔루션인 설문 기능은 최근에 신설된 기능인데요. 설문 기능 솔루션을 신청하게 되면 설문한 사람한테 10% 쿠폰을 줄 수 있고 그리고 설문을 받는 내용들을 구입 이유나 재구매한 이유 등에 대해서 질문을 받을 수가 있어요. 설문조사 기능을 통해 고객들의 마음을 알 수 있고, 고객들은 할인혜택을 받을 수 있어서 유용하게 활용중입니다.


 Q4. 디지털 플랫폼 채널 입점시 디지털상공인들이 고려해야 할 부분이 있을까요?

 #디지털 플랫폼 채널 입점시 고려해야 할 부분   #디지털 플랫폼 채널의 특성 파악 

사실 요즘에 브랜드를 만들어서 D2C(소비자직접판매: 기업이 소비자와 직거래를 하는 형태)채널로 비즈니스를 운영하는 회사들을 보면 컬리와 같은 버티컬 플랫폼에만 집중해서 입점되는 형태가 매우 많아졌는데요. 하지만 널담을 포함하여 대부분의 디지털상공인들의 경우 전략적으로 특정 버티컬 커머스에만 입점하는 것이 쉽지 않습니다. 그래서 일반적인 디지털상공인들은 스마트스토어, 오픈마켓, 버티컬 커머스 입점 순으로 성장해 나가고 있는데요. 디지털 플랫폼 채널 입점시 각 채널들의 특성을 파악한다면 장기적인 브랜드의 성장 관점에서 플랫폼 채널 입점 및 채널관리를 더욱 효과적으로 진행할 수 있다고 생각합니다.

(버티컬 커머스(쿠팡, 컬리 등)) 쿠팡, 컬리와 같은 채널들은 브랜드에 대한 온라인 신뢰도가 있는 채널들이고, 필터가 어느 정도 돼 있는 채널로써 가격 관리도 하기가 좋은 채널들입니다. 특히 사입의 형태를 가져가는 버티컬 커머스(컬리, 윙잇, 쿠팡 등)들의 경우 가격관리 측면에서는 매우 유리한 채널들이라고 생각해요. 하지만 이런 플랫폼들에 사입형태로 생겨나는 매출에 대해서는 데이터를 얻을 수 없는 단점도 있습니다.

(오픈마켓) 스마트스토어로 시작한 디지털상공인들의 경우 스마트스토어에서 매출이 어느 정도 나오게 되면 대체적으로 오픈마켓에도 입점하여 고객들과 만날 수 있는 채널을 늘리면서 성장하게 되는데요. 오픈마켓에 입점은 고객과의 접점을 늘릴 수 있지만, 상시적으로 붙는 쿠폰의 형태들이 가격을 깎아내는 구조로 나타나기 때문에 가격관리 측면에서 어려움이 생겨날 수도 있습니다.


 Q5. 다양한 디지털 플랫폼을 전략적으로 활용하는 대표님만의 노하우가 있으신가요?

 #멀티호밍 채널의 전략적 활용방법   #데이터 기반 채널관리   #채널별 판매량이 높은 제품 파악 

운영 및 입점한 채널들을 다 쪼개고 그 채널 특성에 맞게 운영을 하는 것이 좋습니다. 기본적으로 입점하는 채널의 속성이 모두 다르고, 채널이 가지고 있는 고객 유저가 다르기 때문에, 내 프로덕트별로 속성이 있으니 그 채널에 맞는 제품이 있을 것이라고 예측하는 것이 좋습니다. 그리고 그 예측을 맞춰 나가기 위해서는 그 제품이 그 채널에서 어떤 가격이 가장 적합한지를 먼저 확인하는 것이 필요합니다.

제품가격을 x축에 두고 y축에는 판매채널을 해서 특정 기간(일주일이나 2주일) 단위로 봤을 때 판매량 데이터를 좌표를 찍어서 살펴볼 수 있는데요. 이런 식으로 데이터를 살펴보면 제품별로 특정 판매채널에서 가장 효과적인 가격을 찾을 수 있습니다. 그랬을 때 가장 효과가 좋은 가격과 채널이 나올 수 있고 제품별로 다 정리하게 되면 그 채널에서 가장 매력적인 제품을 정할 수 있습니다.

예를 들어 판매하는 제품이 10가지 라면 어떤 채널에서 10가지 제품이 모두 다 잘 팔릴 것이라고 기대하는 것보다 두 세 가지 정도가 잘 팔릴 것이라고 기대하는 게 좋고요. 널담의 경우 그렇게 메인 제품들의 매출이 해당 채널 매출의 80% 정도를 차지하는 경우가 많은 것 같습니다.

 실제로 널담의 경우 제품은 17종 정도가 있는데, 오프라인 매출로 잡히는 호텔 어메너티(amenity)로 좋은 제품들이 있고요. 또한 온라인 채널 쪽에서도 쿠팡에서 잘 팔리는 제품, 컬리에서 잘 판매되는 제품, 그리고 스마트스토어와 자사몰에 잘 판매되는 제품이 모두 다르게 나타납니다. 그러므로 각 채널에서 가장 잘 판매되는 제품을 확인하고, 이런 과정을 통해서 채널관리도 전략적으로 가능해질 수 있습니다.


 Q6. 자사몰과 브랜드스토어를 효과적으로 운영하는 널담의 노하우가 궁금합니다.

 #자사몰과 브랜드스토어 모두 D2C채널로 활용   #자사몰과 네이버쇼핑 고객 특성 파악   #고객의 동선이 겹치지 않도록 키워드 배정 

널담은 자사몰과 브랜드스토어를 고객들이 유입되는 과정이 다른 두 개의 D2C(소비자직접판매: 기업이 소비자와 직거래를 하는 형태)채널로 활용하고 있습니다.

자사몰과 브랜드스토어를(네이버기반)는 사용하는 고객 특성이 다르게 나타납니다. 그래서 스마트스토어(브랜드스토어)의 경우 네이버에서 쇼핑을 하는 유저들을 잘 활용해야 되고, 검색에서 출발하는 쇼핑이라는 특성을 제대로 이용해줘야 합니다.

또한 자사몰의 경우 네이버 기반의 스마트스토어(브랜드스토어)와는 아예 다른 영역이잖아요. 그래서 널담에서는 자사몰에 노출되는 채널이나 퍼널(Funnel)과정을 절대로 네이버와 겹치지 않게 해줘요. 고객의 동선이 겹치지 않게끔 그래서 자사몰에 유입되는 고객들이 네이버가 아니라 다른 채널로 유입되는 형태라든지 이 검색의 구조를 다르게 짜려고 노력을 합니다.




Ⅲ. 디지털상공인의 브랜딩

 Q1. 널담은 22년부터 매달 베러레터를 발행하고 있는데, 베러레터 발행을 시작하게 된 계기나 목적이 무엇인지 궁금합니다.

 #D2C 브랜드의 지속 가능하게 만드는 방법   #고객과의 접점 만들기   #베러레터 

현재 운영 2년차인 널담 베러레터는 구독자가 1만 5천여 명 정도이고, 클릭률은 매번 발행 기준으로 34% 정도되는데요. 베러레터는 온라인 브랜드가 가질 수 있는 인지의 한계가 좀 명확하다는 생각에서 시작되었습니다. 온라인에서 비즈니스를 진행하는 D2C 브랜드를 지속 가능하게 만들어가는 방법이 무엇이 있을지를 고민했고, 고객과의 접점을 만들어가는 방법 중에 하나로 베러레터를 활용하고 있어요.

베러레터를 만들어서 널담의 공간이나 널담에서 일하는 사람들, 우리의 프로덕트나 제조과정에 대한 이야기들을 계속 레터를 통해 전달하면 그 레터의 구독률과 브랜드를 인지하는 생각이 바뀐다고 생각을 했습니다. 그리고 베러레터를 구독하는 과정에서 널담 브랜드가 인지가 되면 자연스럽게 온라인 채널에서 구매라든지, 공간의 이동으로 전개되고 그게 다시 또 순환되는 과정도 고려했던 것 같습니다.


 Q2. 널담의 경우 고객과 소통하는 채널로써 인스타, 카톡뿐만 아니라 유튜브 채널을 활용중이신데요. 각 채널에서 담당하는 역할이 있다면 설명부탁드립니다.

 #브랜딩 커뮤니케이션   #브랜드 아이덴티티 

(유튜브 및 베러레터) 유튜브 채널 및 베러레터 발행은 브랜딩 커뮤니케이션 역할을 담당합니다. 이제 소비자가 브랜드의 제품을 소비하는 형태가 단순하게 필요해서라든지, 디자인 예뻐서라든지의 이유를 넘어서서 브랜드철학(아이덴티티)을 보고 구매하는 시대가 되었다고 봅니다. 그러므로 그냥 맛있고 싸고, 디자인(패키지)이 예뻐서 구매하는 게 아니라 브랜드 아이덴티티를 보고 구매할 수 있게끔 만들어야 된다고 생각을 합니다. 그래서 저희는 장기적으로 브랜드 아이덴티티를 만들어가는 목표의 채널들로 유튜브와 베러레터를 활용하고 있습니다.

(카카오톡과 인스타 채널) 카카오톡의 경우 자사몰에서 사용할 수 있는 할인 정보 할인 혜택을 받아보는 채널로 정의해서 응대를 드리고 있고, 또한 B2B 파트너스라든지 고객의 고민과 이제 요청을 처리하는 곳으로 사용합니다. 마지막으로 인스타의 경우에는 상업적인 색깔을 제외한 저희의 소식, 공간에 대한 정보, 제품에 대한 정보를 전달하고 있습니다. 


 Q3. 오프라인 카페인 “널담은공간”도 운영하고 계신데, 이것은 온라인 매출 증가(오프라인에서 온라인으로 선순환, 신규고객 유입)를 위한 전략의 일환인가요?

 #'널담'을 알게 되는 공간   #온라인 브랜드의 신뢰도 

오프라인 카페 운영 이후 온라인에서 매출이 증가한다는 것을 숫자로 파악하기는 쉽지 않지만, ‘널담은공간’ 카페 운영이 “널담” 브랜드가 꾸준히 성장하는데 일정 부분의 역할을 하고 있다고 생각합니다.

‘널담은공간’(오프라인 카페) 자체가 온라인 브랜드(“널담”)에 주는 영향이 상당히 크다고 생각을 하고 있고요. 오프라인에서 보여지는 “널담” 브랜드의 신뢰감이 온라인에서 보여지는 브랜드의 신뢰감보다 더 높다고 판단하고 있습니다.

‘널담은공간’ 카페에 방문한 고객들을 대상으로 설문조사를 했고, 많은 분들이 이 오프라인 공간이 “널담” 브랜드가 오프라인에서 운영하는 카페라는 것을 인지하지 못하고 유입되고 있음을 알게 되었습니다(‘널담은공간’으로 인지하고 들어오는 고객(“널담” 브랜드와 ‘널담은공간’을 다르게 인식) : “널담” 브랜드를 인지하고 오는 고객 =7:3).

그리고 이것을 트래픽으로 살펴보면 ‘널담은공간’에 방문한 고객의 70%에서 한 60~70%는 “널담” 브랜드를 알고 가게 된다는 것을 확인할 수 있습니다. 그렇기 때문에 오프라인공간이 온라인 판매채널에 영향을 미치는 빈도가 매우 높습니다. 그래서 저희는 ‘널담은공간’ 카페에서 오프라인에서 온라인으로 연결할 수 있는 포인트를 현장에서도 많이 만들어 놓고 있습니다.




Ⅳ. 마무리

 Q1. 디지털 플랫폼을 활용하여 성장중인 대표 스타트업으로서, 자기만의 브랜드를 성장시키고자 노력하는 분들에게 데이터 관련 노하우를 말씀 부탁드립니다.

 

 Q1-1. 스마트스토어를 이제 시작하는 단계라면?

 #어떤 키워드에 노출할지   #어떤 카테고리에 등록할지 

스마트스토어는 네이버 검색 엔진을 활용하고, 네이버 검색 엔진은 쇼핑과 결합되어 있습니다. 그리고 스마트스토어에 입점시 네이버에서 제공하는 데이터랩에서는 키워드의 주요한 데이터의 정보와 쇼핑트렌드에 대한 정보도 제공해주고 있는데요. 이러한 네이버 플랫폼의 특성과 네이버 데이터랩에서 제공해주는 데이터들을 다 결합해서 사용했을 때, 우리 제품을 어떤 검색어(키워드)에 노출했는지, 그리고 어떤 카테고리에 등록했는지에 따라서 노출 빈도가 달라질 수 있습니다. 그리고 이것들을 잘 파악하고 활용한다면 자사 제품이 훨씬 더 선점할 수 있는 기회들이 많아질 수 있어서 스마트스토어로 시작하는 것은 매우 유리한 선택이라고 생각을 합니다.


 Q1-2. 스마트스토어에서 검색광고를 효과적으로 활용하는 방법?

 #검색광고   #효과적 활용 방법   #오가닉 노출 

널담의 경우 21년도 투자를 받고 난 다음 온라인 담당 부서가 생겼는데요. 그전까지는 제가 온라인 마케팅을 온전히 담당했습니다. 그래서 검색광고에 관한 스터디를 꾸준히 했습니다. 스마트스토어로 시작하고 검색광고를 할 때 광고에 대한 효율, 광고에 대한 노출 알고리즘에 대한 분석이 필요합니다.

우리가 선점하고 싶은 어떠한 키워드에 대해 광고비용을 어느 정도 지출하여 시장을 선점을 하고 나면 오가닉 노출(광고비 지출없이 자연스럽게 노출)할 수 있는 영역이 커지거든요. 이런 과정을 통해서 파생된 키워드에 대해 끊임없이 오가닉 노출을 확대하는 부분이 매우 중요합니다.

광고 분석과 알고리즘 분석을 통해서 우리 제품이 고객과 만날 수 있는 모든 길목에 노출을 하고, 그것이 고객 트래픽으로 연결됐을 때 자연스럽게 오가닉으로 노출될 수 있는 점수가 높아지는데요. 오가닉 노출될 수 있는 점수가 높아졌을 때는 광고를 조금씩 줄이면서 오가닉 노출 부분을 유지시키면 결국엔 광고 비용을 적게 쓰면서 오가닉 노출(광고로 인한 노출이 아닌 자연 노출)이 된 그 최적의 상태를 맞추는 것이 매우 중요합니다. 그리고 이런 과정을 맞추기 위해서는 판매 파이프라인을(입점한 플랫폼들) 넓게 가져가는 것도 중요합니다.


 Q1-3. 자사몰과 스마트스토어에서 데이터 활용방법은?

 #데이터 활용방법   #자사몰   #스마트스토어 

디지털 플랫폼을 활용해서 판매를 할 때 가장 큰 장점(기존에 판매되는 유통 채널과의 차이점)은 데이터를 얻을 수 있는 점이라고 생각해요. 그리고 얻을 수 있는 데이터를 작게 쪼개고 지표를 정의하고 관리, 예측하면서 장기적인 사업계획을 촘촘히 짤 수 있느냐가 되게 중요한 부분입니다.

(자사몰에서 데이터활용 예시) 규모에 관계없이, 디지털 플랫폼을 활용하는 상공인이라면(자사몰을 스마트스토어와 함께 운영하고 있거나 자사몰만 운영하고 있는) 자사몰에서 발생하는 트래픽에서 회원가입자로 전환되는 퍼센트를 구할 수 있고, 신규가입자에서 첫 구매로 이어지는 고객 전환율을 구할 수 있습니다. 이런 식으로 사업계획에 필요한 다양한 지표들을 정의하고 예측하며 관리하는 것이(데이터를 확보하고 확보한 데이터를 지표화하고 관리하는 것이) 디지털상공인들에게도 꼭 챙겨져야 되는 부분이라고 생각해요.

(스마트스토어에서 지표활용 예시) 스마트스토어에서 제공되는 여러 데이터들을 바탕으로 응용하여 해석할 수 있는 부분이 많습니다. 예를 들면, 스마트스토어에서는 회원가입의 개념은 아니지만 관심고객수 지표가 있는데요. 관심고객들에게 보낼 수 있는 메세지를 추가로 구매할 수 있어서, 알림받기 기능을 통해서 자유롭게 마케팅 활동에 활용할 수 있습니다.





정리하자면,

 ㆍ 제조부터 생산, 판매까지 모든 것을 직접 진행하는 런칭 6년차인 고기능성 비건식품 브랜드 널담을 운영하는 디지털상공인 진해수 대표님을 만나보았습니다. 브랜드 널담 운영사 ‘조인앤조인’은 비건 완제품을 생산하고 비건원료를 직접 개발하는 원천기술력도 보유한, 누적투자금액(67억원)을 유치한 규모의 스타트업입니다. 
ㆍ 기존까지 인터뷰를 진행했던 디지털상공인들보다는 사업 규모가 큰 편이지만, 초기에는 매우 작은 규모였고, 디지털 플랫폼(스마트스토어) 활용하며 성장해 왔기에 대다수의 디지털상공인들에게 전달할 수 있는 인사이트가 많다고 생각합니다.
 ㆍ 인터뷰 내용을 디지털 플랫폼 활용 측면에서 살펴보면 다음과 같이 정리할 수 있습니다.
 

 널담마카롱이 시그니처 제품인 브랜드 널담은 디지털 플랫폼을 효과적으로 활용하면서 디지털상공인이 성장할 수 있는 모범적인 성장경로를(스마트스토어에서 시작하여 오픈마켓, 버티컬 커머스 입점 및 자사몰 운영, 해외 수출, 브랜드스토어 입점) 보여주는 Digital-SME입니다. 또한 네이버 기반 스마트스토어(현 브랜드스토어)와 자사몰을 유입되는 고객 특성이 다른 D2C 채널로써 효과적으로 활용하는 모습과 멀티호밍으로 운영해야 되는 상황에서 데이터를 기반으로 입점한 채널별 특성에 맞게 채널관리, 검색광고를 효과적으로 활용하고 있습니다. 그리고 온라인 브랜드의 신뢰도를 높이기 위해 오프라인카페 운영을 통해 온라인과 오프라인 비즈니스를 효과적으로 연계하여 활용하고 있습니다.

 

 이번 인터뷰 콘텐츠에는 1)온라인 비즈니스로 자기 브랜드를 운영하는 디지털상공인들에게(검색광고를 효과적으로 활용하는 방법, 자사몰 운영시 데이터 활용방법, 멀티호밍 상황에서 채널관리 등) 도움되는 내용들이 많이 담겨 있습니다. 또한 2)온라인 브랜드의 신뢰도를 높이는 방안들을 고민하는 디지털상공인들에게도 벤치마킹해 볼 수 있는 내용들도 담겨 있어, 많은 분들에게 실질적인 도움이 될 것이라 기대합니다.

  



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