ㆍ 지난 코로나19를 거치며 우리 사회의 크고 작은 부분에 있어서 괄목할만한 변화가 있었습니다. 직접 가서 보고 사던 제품을 온라인으로 주문하는 등 소비패턴에 있어서도 디지털전환이 급속도로 전개되고 있는데요.
ㆍ 네카라쿠배당토 등 다양한 플랫폼 기업의 부상과 함께, 디지털 플랫폼을 활용하는 SME들이(이하 D-SME, 디지털상공인) 늘어나고 있습니다. 국민대 플랫폼 SME 연구센터에서는 디지털 플랫폼을 기반으로 비즈니스 활동을 수행하는 상공인을 D-SME로 정의하고 있습니다.
ㆍ 디지털상공인들이 사회의 새로운 계층으로 부상하고 있는 시점에 그들이 누구인지, 그들의 성공경로가 어떻게 구성되어 있는지에 대한 다양한 이야기를 들려드리고자 D-SME 인터뷰 시리즈를 시작하려고 합니다.
ㆍ 인터뷰는 다음과 같은 두가지 질문에서 시작했습니다. (1) 산업에 따라 디지털상공인의 플랫폼 활용 정도에 차이가 있는지, (2) 같은 산업군 내에서도 디지털상공인의 역량에 따라 성장 속도가 달라지는 지.
ㆍ 또한 우리는 디지털상공인을 크게 1)온라인에서 창업을 시작한 경우인 D-SME와 2)전통적인 소상공인에서 디지털전환이 이뤄진 경우인 Digitalized SME의 두 가지 구분으로 나누어 보고 있는데요.
ㆍ 두번째로 선별한 식품산업, 그 중에서도 밀키트시장(간편조리세트)은 코로나19 시기를 거치며 짧은 기간 안에 높은 속도로 성장해 온 분야입니다. 이제 위드코로나 시대가 되었지만, 코로나 시기를 거치며 요리를 즐기는 사람들이 증가하고, 기술 발전에 따라 맛있는 요리를 집에서 쉽게 즐길 수 있는 상황이 만들어짐으로써 밀키트 시장의 경쟁은 고급화 세분화되며 더욱 치열해지고 있습니다.
ㆍ 세번째 디지털상공인 인터뷰는 양념쭈꾸미볶음이 대표메뉴인 송쭈집의 김민이 대표님과 진행했습니다. 오프라인에서 이미 10년 이상 운영해 온 노하우를 가진 송쭈집은 1) 코로나발 매출 감소돌파를 위해 밀키트 사업 런칭을 결심했고, 1년 동안 연구를 통해 오프라인 매장에서 먹는 맛과 동일한 밀키트 제품을 런칭하고 온라인에서 판매를 시작했습니다. 2) 온라인 밀키트를 런칭 및 운영하면서 브랜드와 결이 맞는 플랫폼을 선택하고 활용하며 3)온라인 판로에서 고객과 소통하는데 적합한 쇼핑라이브를 채널을 적극적으로 활용하고 있습니다.
ㆍ 온라인에 적합한 전략과 방법론으로 오프라인 매장 매출을 뛰어넘어 전국구, 세계시장을 목표로 성장중인 송쭈집 인데요. 오프라인 기반에서 온라인으로 진출한 이후 개척자 정신을 바탕으로 새로운 성과를 계속해서 만들어내고 있는 디지털상공인의 성장경로가 어떠한지 함께 살펴보시죠.
목차
Ⅰ. 브랜드의 성장 스토리
Ⅱ. 디지털상공인의 브랜드 성장(온라인에서 송쭈집만의 차별화 포인트)
Ⅲ. 디지털전환과 디지털상공인의 브랜드 성장
Ⅳ. 마무리
Ⅰ.브랜드의 성장 스토리
Q1. 송쭈집 창업스토리가 궁금합니다.
#철저한 시장조사 #송도 #쭈꾸미
우연히 송도에 놀러왔다가, 송도에 있는 가게들마다 손님들이 매우 많은 것을 발견했어요. 그래서 잘 되는 식당 위주로 유동인구가 얼마나 되는지 확인하고자 근처 횡단보도에 몇 명이나 지나다니는지, 가게에 주차 대수가 얼마나 되는지 등을 남편과 함께 3달 동안 하루 종일 살펴봤습니다. 저희에게 그 당시 성공이 너무 절실했거든요.
그리고 인천경제자유구역청에 방문하여 앞으로 송도의 발전계획을 물어보고 확인했습니다. 송도퍼스트월드를 중심으로 개발될 예정이라는 내용을 들었고, 오피스상권과 주거상권이 맞물려 있는 송도에서 시작하면 되겠다고 생각했습니다. 결과적으로 좋은 선택이었다고 생각해요(웃음).
Q2. 양념쭈꾸미볶음이 시그니처 메뉴인 송쭈집매장을 10년 넘게 운영중이셨는데, 송쭈집 쭈꾸미 밀키트는 어떻게 탄생하게 되었는지 궁금합니다.
#밀키트 판매 #오프라인 매장과 동일한 맛
쭈꾸미 볶음을 판매하는 송쭈집을 11년부터 운영하고 있었고, 21년부터 송쭈집을 기반으로 쭈꾸미 밀키트 전문 브랜드를 만들어 스마트스토어 등에서 판매하고 있습니다. 코로나19가 시작되면서 송쭈집의 매출이 급감했고 오프라인 매장만 운영하면 안되겠다는 생각이 들었습니다. 코로나19로 외식이 줄고 밀키트 시장이 성장하는 것을 보면서 온라인 밀키트 사업에 도전하게 되었습니다. 저희는 온라인 밀키트 사업을 해야겠다고 결심하기 이전부터 매년 서울국제식품전에 참여하여 푸드기계부터 패키지 등 여러 가지 부분에 대해서 고민하고 꾸준히 공부해 왔습니다. 고객님들께 실망을 드리지 않기 위해 송쭈집 매장에서 먹는 맛과 밀키트 맛이 동일하도록 밀키트 연구를 1년 동안 거듭했고, 현재의 밀키트 제품을 출시할 수 있었습니다.
Ⅱ. 디지털상공인의 브랜드 성장(온라인에서 송쭈집만의 차별화 포인트)
Q1. 유명한 노포들은 밀키트를 제작하여 오픈마켓에 입점하여 판매하는 경향을 보이는데요. 송쭈집은 자체적으로 스마트스토어를 운영하시는 이유가 있으신가요?
#차별화 #푸드윈도 #지역명물 #플랫폼
온라인에서 밀키트 제품만 위탁하여 판매하시는 분들이 많은데요. 저희는 10년 이상 영업을 통해서 정말 많은 고객님들을 만나왔고, 여러 번의 테스트를 통해서 매장에서 먹는 맛과 동일한 맛을 만들었기에 저희만의 브랜드 스토리가 차별화될 수 있다고 생각했습니다.
그리고 네이버 쇼핑 푸드윈도 지역명물 카테고리가 저희만의 스토리 색깔을 보여주는데 적합한 플랫폼이라고 생각했고, 두 달 동안 입점준비를 통해 입점하면서 온라인 밀키트 판매를 시작하게 되었습니다.
Q2. 오픈마켓 플랫폼뿐만 아니라 버티컬커머스인 오아시스마켓에도 입점하셨는데요. 오픈마켓이나 버티컬마켓 입점시에 어떤 부분을 고려하시나요? 또한 추가적으로 입점을 고려하는 플랫폼이 있으신가요?
#결이 맞는 플랫폼 #선택하여 입점
결이 맞는 플랫폼에 입점하는 것이 중요하다고 생각합니다. 오프라인 송쭈집을 10년 이상 운영해 온 것처럼, 온라인 채널에서도 10년 이상 운영하기 위해서 저희 브랜드를 고객님들께 제대로 보여줄 수 있도록 저희 브랜드와 결이 맞는 플랫폼을 저희가 선택하고 있습니다.
저는 평소에 오아시스마켓은 생협에서 운영하고 있어서 우리 아이가 먹을 것을 믿고 구매할 수 있는 신뢰감이 가는 브랜드라고 생각하고 있었어요. 그래서 프리미엄 쭈꾸미를 사용하는 송쭈집 쭈꾸미와 결이 맞는 플랫폼인 오아시스마켓에 너무 입점하고 싶었습니다. 그래서 여러 번 입점을 시도했으나, 개별적으로 입점을 도전했을 때는 실패했고요. 이후 중소벤처기업부 중소기업유통센터 판판대로 지원사업을 통해서 오아시스마켓에 입점할 수 있었습니다.
밀키트를 판매한 이후에 여러 오픈마켓에서 PB브랜드로 만들어보자 등 다양한 제안들이 많이 왔었는데요. 송쭈집은 단기간의 매출 증대만을 생각하는 것이 아니라, 우리 브랜드의 성장에 장기적으로 도움이 되는지를 고려해서 신중하게 선택하고 있습니다.
당분간은 추가적으로 다른 플랫폼에 입점하는 것은 고려하고 있지 않습니다. 현재 송쭈집은 스마트스토어에서 빅파워 등급으로 분류되고 있는데, 프리미엄 등급을 우선 달성하는 것을 목표로 하고 있기 때문입니다.
Ⅲ. 디지털전환과 디지털상공인의 브랜드 성장
Q1. 디지털 전환(온라인 판매)의 매출을 향상시키기 위해서 지원사업을 잘 활용하고 계신 것 같은데요. 지원받은 사업들에 대해 설명 부탁드립니다.
#지원사업 활용 #브랜드 홍보 #IP 지원
온라인 밀키트를 직접 제조하고 판매하면서 오프라인 매장을 운영할 때보다 더 많은 자금들이 필요한데요. 그래서 송쭈집은 지금까지 홍보 및 지적재산권 분야에서 여러 지원사업들을 활용하고 있습니다.
(브랜드 홍보) 우선 중소기업유통센터에서 옥외 전광판 광고를 지원받아 홍보를 진행하여 매출에 많은 도움이 되었습니다. 또한 인천시에서 마케팅비 500만원을 지원받아서 카탈로그를 제작했고, 인천테크노파크 지원사업을 통해 부스비와 통역을 지원받아 <도코K-Product 프리미엄 소비재전>에도 참여할 수 있었습니다. 그리고 가장 최근에는 aT한국농수산식품유통공사 인천지역 본부에서 부스비를 지원받아서 <서울푸드박람회>에 참여했습니다.
(IP 지원) 또한 인천지식재산센터의 <국내ㆍ해외 IP(지식재산)권리화 지원사업>을 통해서 해외권리화(해외상표권)와 국내권리화(특허)를 지원받았습니다.
Q2. 밀키트를 제조ㆍ판매하는 온쿡컴퍼니는 밀키트 판매 이후 활용하는 주요 플랫폼과 지역에서도 인정받고 계신데요. 온라인 채널에서 판매를 시작한 이후 송쭈집이 꾸준히 성장할 수 있었던 비결(경쟁우위)은 무엇일까요?
#제품력 #패키지 #배송 경쟁력
온쿡컴퍼니는 밀키트를 판매하기 시작한 이후 N사 플랫폼에서 지역명물 <명예의 전당> 생산자로 선정되었고(21년), 식품위생 수준 향상 및 식품위생단체 발전에 기여한 공으로 인천연수구청장님에게 상장을 받았는데요(22년). 저희가 열심히 노력한 부분을 알아주시고 더 열심히 하라는 의미로 받아들이고 있습니다.
저희 온쿡컴퍼니의 경쟁우위는 제품력, 패키지, 배송경쟁력 이렇게 세 가지라고 생각합니다.
첫째, 송쭈집에서 먹는 맛과 같은 맛을 내기 위해 노력했고, 그 결과, 제품력에 자산이 있습니다.
둘째, 저희 패키지에 대한 고민에 진심인데요. 밀키트 제작 초반부터 제품 패키지 및 포장에 신경 쓰고 있습니다. 저희는 패키지 제작시에 고객님들의 냉동실 상황까지 고려해서 제작했는데요. 냉장고에서 차지하는 부피는 적게 하면서도 쭈꾸미볶음이 먹고 싶을 때 간편하게 해동하고 조리할 수 있도록 신경썼습니다.
셋째, 특히 냉동식품에서 배송과정은 또 하나의 챌린지 인데요. 그래서 배송부분에서의 경쟁력을 얻고자 "N도착보장 서비스"와 당일날 받아볼 수 있는 서비스인 "서울지역 당일배송 서비스"를 진행하고 있습니다. 또한 배송되는 제품이 안전하게 배송될 수 있도록 드라이아이스 대체재를 사용하고 있으며, 제품이 전달되는 스티로폼 상자도 친환경적인 요소를 활용할 수 있는 방법이 없는지 등을 항상 고민하고 있습니다.
Q3. 스마트스토어의 리뷰수가 10,000여개, 리뷰의 평점은 4.9점으로 매우 높은 편인데, 만점에 가까운 리뷰수가 나오는 비결은 무엇일까요?. 리뷰관리를 위해 특별히 신경 쓰시는 부분이 있는지도 궁금합니다.
#고객과의 커뮤니케이션 #밀키트 제품력
첫째, 고객과의 커뮤니케이션에 대한 부분이 아닐까 싶습니다. 작년 말부터 마케팅을 담당하는 직원이 생겼지만 대표인 저 또한 계속해서 리뷰관리에 신경 쓰고 있으며, 고객과의 커뮤니케이션을 직접 진행하고 있습니다.
둘째, 저희 밀키트는 고객님이 먹고 싶을 때 바로 해동해서 먹을 수 있는 상황까지 고려해서 만들었는데요. 좋은 재료로 만들었고, 맛 등의 품질이 보장되기 때문에 고객님들이 저희를 신뢰하게 되고 그래서 재구매율도 높습니다. 이처럼 송쭈집은 밀키트 제품이 더 좋아지려면 어떻게 해야될까를 항상 고민하고 있습니다. 이 두 가지의 노력들이 리뷰가 높게 나오는 비결이라고 생각합니다.
Q4. 송쭈집 쭈꾸미 브랜드를 온라인에서 런칭한 이후에 이전과 달라진 점이 있으신가요?
#전국 고객 #밀키트 판매
(전국 고객) 우선 밀키트 판매 이전에는 송도 근처 지역에 한정된 매출이었지만, 온라인으로 밀키트를 판매하면서는 전국의 고객들과 만날 수 있게 되었습니다. 최근 서민갑부 방송(434회, 5월5일 방송) 이후에 스마트스토어로 주문한 60대 이상 고객님들이 많이 증가했더라고요. 서민갑부 방송 이전에는 라이브 방송을 할 때, 주요 소비 고객들의 나이대가 30-40대이고, 50-60 세대는 전체에서 10% 정도를 차지했었어요. 또한 최근에는 캠핑 가는 수요들이 있어서 남성분들의 구매도 늘어난 편입니다.
(밀키트사업에서의 수익) 밀키트사업을 시작한지 이제 3년차인데요. 온라인으로 판매하게 되면서 꾸준히 투자를 늘리는 것이 병행되어야 하더라고요. 아직 초기 단계인 사업 3년차로써, 온라인 판매에서 수익이 난다고 말하기에는 조심스러운 상황입니다. 오프라인 매장에서 음식을 판매할 때와 다르게 포장 설비 라인을 구축해야 한다든지 등 여러 가지 준비들과 투자들이 필요하더라고요. 밀키트를 제조하는 온쿡컴퍼니는 현재 투자를 진행하는 초기 단계로써 성장을 꾸준히 해 나가는 단계로 볼 수 있습니다.
Q5. 현재 송쭈집은 스마트스토어 등급이 빅파워인데요. 온라인 채널에서 송쭈집만의 판매 노하우가 있으신가요?
#쇼핑라이브 #고객과 소통 채널
송쭈집의 온라인 매출에서 쇼핑라이브 채널이 큰 비중을 차지하는데요. 오프라인과 고객 소통방식이 다른 온라인 채널에서 어떻게 소통해야 되는지를 고민했는데요. 오프라인 매장에서처럼 직접 고객님들께 우리 브랜드의 제품에 대해 보여 드리고 먹는 방법도 설명 드리고, 저희 제품을 진정성 있게 전달드리고 싶지만 온라인 채널에서는 쉽지가 않잖아요. 이런 상황에서 쇼핑라이브는 고객들에게 직접 찾아가서 고객과 소통하면서 저희 제품을 설명할 수 있는 적절한 방법이라고 생각했어요. 그래서 쇼핑라이브를 고객과 소통하는 채널로 꾸준하게 활용하고 있습니다.
또한 쇼핑라이브를 통해 쌓이는 고객데이터를 다음 번 쇼핑라이브 방송을 계획하는데 사용하고 있습니다. 계절적인 요인이라든지, 당시의 이슈 등을 포괄적으로 보면서 매출계획을 잡는데 함께 활용합니다. 또한 작년의 데이터들도 보고, 해당 쇼핑라이브 방송에서 제품을 구입한 신규고객 유입률 등도 확인하면서 쇼핑라이브의 방송시간대, 요일을 정할 때 활용합니다.
Q6. 오프라인 매장 운영과 온라인에서의 밀키트 판매에서 각각 중요한 점은 무엇인가요?
#오프라인 #동네상권 #온라인 #송쭈집 브랜드만의 차별화
오프라인에서는 동네상권이 매우 중요하지만, 온라인에서는 여러 경쟁업체들 사이에서 저희만의 색깔을 보여주는 것이 중요합니다. 그래서 각각 채널에서 중요한 것을 바탕으로 다른 전략으로 접근하고 있습니다.
오프라인에서 송쭈집을 운영할 때는 매출이 줄어드는 경우에, 동네상권을 중심으로 고려하고, 맛을 유지하면 매출을 유지하고 늘려 나갈 수 있었는데요. 기존 오프라인 매장 운영하던 상황과 다르게 경쟁이 치열한 온라인 쭈꾸미 밀키트 시장에서는 저희 제품만의 차별화가 중요하더라고요.
그래서 저희는 다른 제품들을 많이 먹어보고, 식품박람회 등을 참여하면서 꾸준히 공부하면서 매장에서 먹은 맛과 똑같이 품질을 유지하면서 발전시켜야야될지 계속 고민하는 과정을 이어오고 있습니다.
오프라인 매장에서는 직원들의 멘트를 매뉴얼화하고 관리하면서 고객들과 접점에서 좋은 인상을 유지하려고 노력하는데요. 한편 온라인 채널에서는 우리만의 차별화를 가지고자 네이버 푸드윈도, 오아시스마켓처럼 저희 브랜드와 결이 맞는 플랫폼에 선택적으로 입점하고 있습니다. 밀키트로 온라인에 진출하면서 오프라인 매장 운영시에는 경험할 수 없던 배송, 브랜딩, 패키지 등에 대해 고민하고 조금씩 더 나아지는 과정들과 함께 하고 있습니다.
밀키트를 직접 제작하고 판매하는 과정 등을 통해서 브랜드 송쭈집은 더 큰 세상에서 다양한 분야의 어려움들을 겪고 헤쳐나가면서 더 많은 고객님들께 사랑받는 브랜드로 성장하겠습니다.
Ⅳ. 마무리
Q1. 오프라인 매장 영업에 온라인 채널 판로를 추가한 디지털상공인의 대표로써 오프라인 기반에서 디지털 전환을 고민하는 분들에게 전하고 싶은 노하우가 있을까요?
#밀키트의 제품력 #쇼핑라이브 채널 활용
저희가 온라인에서 잘 나가는 모습을 보고 많은 분들이 밀키트 제작하여 온라인으로 판매하는 것에 관심을 가지고 연락들이 많이 오는데요. 온라인채널에서 판매할 때는 오프라인 매장 영업과는 다른 점이 매우 많습니다.
다른 요소들보다도 제품 하나로 송쭈집을 평가받게 된다는 것이 저희가 송쭈집 밀키트를 제작 판매하면서 어렵다고 느꼈던 부분입니다. 그러면 밀키트가 오프라인 매장에서 먹는 맛과 동일하게 제품력을 가지고 있는지가 가장 중요한 요소라고 생각합니다.
그래서 저는 조언을 구하는 분들에게 밀키트의 제품력을 우선으로 챙기는 것이 중요하다고 말씀드리고 있습니다. 온라인에서도 잘 판매되기 위해서 제품력에 대한 충분한 고민과 시도가 우선 되어야 합니다.
또한 밀키트를 제작 이후 판매하는 시점에서는 쇼핑라이브 채널을 잘 활용하는 것이 중요하다고 생각합니다. 오프라인매장에서 영업했을 때와 다르게 온라인 판매에서는 고객님들께 우리 제품을 보여드리고 먹는 방법을 설명드리는 등 저희 제품에 대해서 진정성 있게 전달하기 힘들더라고요. 그래서 이런 부분들이 아쉬웠는데 쇼핑라이브는 이런 아쉬움들을 해결할 수 있는 좋은 채널이기 때문입니다.
Q2. 비즈니스 전반에 대하여 앞으로의 목표와 계획이 있다면 말씀 부탁드립니다.
#곁들임 메뉴 개발 #신중함
첫째, “완맵불량소스” 라고 더 매운맛을 위해 찍어먹어도 되고, 본인이 소스 맵기를 조절하는데 사용할 수도 있는 제품을 7월에 출시할 예정입니다. 캠핑 등에도 유용하게 사용될 수 있는 제품이라고 생각합니다.
둘째, 양념쭈꾸미 볶음과 함께 곁들여 먹을 수 있는 메뉴를 개발하고 있어요. 지금은 부산의 어묵업체와 함께 콜라보로 제품 개발을 하고 있습니다. 또한 볶음밥, 대패꽃살 같은 메뉴들이 패키징화 되어 밀키트로 나올 계획입니다.
셋째, 현재 미국에 수출 중이고, 미국, 홍콩, 일본 캐나다, 호주 싱가포르 등의 바이어들과 수출 관련 이야기를 진행 중에 있습니다. 저희는 제조업자이다 보니까 마케팅을 잘 해서 많이 판매해 줄 수 있는 바이어를 신중하게 찾고 있습니다. 현재 K푸드가 붐이니까 우리도 수출을 하겠다가 아니라 신중하게 우리 제품을 가장 잘 판매해 줄 수 있는 곳을 찾아가고 있습니다.
정리하자면,
ㆍ 오프라인 매장에서 10년 이상의 노하우를 바탕으로 밀키트를 직접 제작하고 온라인에서 직접 판매하며 더 많은 고객들에게 사랑받는 브랜드로 성장중인 송쭈집 브랜드의 디지털상공인 김민이 대표님을 만나보았습니다.
ㆍ 인터뷰 내용을 디지털전환 측면에서 살펴보면 다음과 같이 정리할 수 있습니다.
∥식품산업 밀키트시장에 속한 송쭈집의 경우, ①코로나발 매출 감소돌파를 위해 밀키트 사업 런칭을 결심하고, 1년 동안 연구를 통해 제품력 있는 밀키트 제품을 런칭하여 온라인에서 판매중이며 ②브랜드와 결이 맞는 플랫폼을 선택하고 활용하고 ③온라인 판로에서 고객과 소통하는데 적합한 쇼핑라이브를 채널을 적극적으로 활용하며 오프라인 및 온라인 채널에서 성장중인 Digitalized SME입니다.
∥송쭈집은 온라인과 오프라인은 채널은 다르지만 가장 중요한 것은 제품력으로 동일하다고 판단했고 이를 바탕으로 오프라인 매장과 동일한 맛의 제품력을 가진 제품을 런칭하기 위해 연구했습니다. 그리고 제품 런칭 이후에는 온라인 채널에서 중요한 배송, 브랜딩, 패키지 등에 대해 끊임없이 고민하고 있습니다. 또한 밀키트를 제작하고 온라인 채널 진출을 통해서 송쭈집은 지역적인 매출의 한계를 뛰어넘고, 구매 연령대 확대, 수출 등으로 더 많은 고객들과 만날 수 있게 되었습니다.
∥이번 인터뷰가 밀키트 사업에 진출을 고민하거나 관심 있는 분들에게 온라인 밀키트 사업을 시작하려는 마음이 진심인지, 기존 오프라인 매장 전략과 다른 부분들을 지속적으로 잘 해낼 수 있을지 등을 확인해 볼 수 있는 기회가 되었으면 좋겠습니다.
D-SME 인터뷰 l 송쭈집 김민이 대표
오프라인과 온라인에서도 모두 잘 나가는
송쭈집의 비결은?
ㆍ 지난 코로나19를 거치며 우리 사회의 크고 작은 부분에 있어서 괄목할만한 변화가 있었습니다. 직접 가서 보고 사던 제품을 온라인으로 주문하는 등 소비패턴에 있어서도 디지털전환이 급속도로 전개되고 있는데요.
ㆍ 네카라쿠배당토 등 다양한 플랫폼 기업의 부상과 함께, 디지털 플랫폼을 활용하는 SME들이(이하 D-SME, 디지털상공인) 늘어나고 있습니다. 국민대 플랫폼 SME 연구센터에서는 디지털 플랫폼을 기반으로 비즈니스 활동을 수행하는 상공인을 D-SME로 정의하고 있습니다.
ㆍ 디지털상공인들이 사회의 새로운 계층으로 부상하고 있는 시점에 그들이 누구인지, 그들의 성공경로가 어떻게 구성되어 있는지에 대한 다양한 이야기를 들려드리고자 D-SME 인터뷰 시리즈를 시작하려고 합니다.
ㆍ 인터뷰는 다음과 같은 두가지 질문에서 시작했습니다. (1) 산업에 따라 디지털상공인의 플랫폼 활용 정도에 차이가 있는지, (2) 같은 산업군 내에서도 디지털상공인의 역량에 따라 성장 속도가 달라지는 지.
ㆍ 또한 우리는 디지털상공인을 크게 1)온라인에서 창업을 시작한 경우인 D-SME와 2)전통적인 소상공인에서 디지털전환이 이뤄진 경우인 Digitalized SME의 두 가지 구분으로 나누어 보고 있는데요.
ㆍ 두번째로 선별한 식품산업, 그 중에서도 밀키트시장(간편조리세트)은 코로나19 시기를 거치며 짧은 기간 안에 높은 속도로 성장해 온 분야입니다. 이제 위드코로나 시대가 되었지만, 코로나 시기를 거치며 요리를 즐기는 사람들이 증가하고, 기술 발전에 따라 맛있는 요리를 집에서 쉽게 즐길 수 있는 상황이 만들어짐으로써 밀키트 시장의 경쟁은 고급화 세분화되며 더욱 치열해지고 있습니다.
ㆍ 세번째 디지털상공인 인터뷰는 양념쭈꾸미볶음이 대표메뉴인 송쭈집의 김민이 대표님과 진행했습니다. 오프라인에서 이미 10년 이상 운영해 온 노하우를 가진 송쭈집은 1) 코로나발 매출 감소돌파를 위해 밀키트 사업 런칭을 결심했고, 1년 동안 연구를 통해 오프라인 매장에서 먹는 맛과 동일한 밀키트 제품을 런칭하고 온라인에서 판매를 시작했습니다. 2) 온라인 밀키트를 런칭 및 운영하면서 브랜드와 결이 맞는 플랫폼을 선택하고 활용하며 3)온라인 판로에서 고객과 소통하는데 적합한 쇼핑라이브를 채널을 적극적으로 활용하고 있습니다.
ㆍ 온라인에 적합한 전략과 방법론으로 오프라인 매장 매출을 뛰어넘어 전국구, 세계시장을 목표로 성장중인 송쭈집 인데요. 오프라인 기반에서 온라인으로 진출한 이후 개척자 정신을 바탕으로 새로운 성과를 계속해서 만들어내고 있는 디지털상공인의 성장경로가 어떠한지 함께 살펴보시죠.
목차
Ⅰ. 브랜드의 성장 스토리
Ⅱ. 디지털상공인의 브랜드 성장(온라인에서 송쭈집만의 차별화 포인트)
Ⅲ. 디지털전환과 디지털상공인의 브랜드 성장
Ⅳ. 마무리
Ⅰ.브랜드의 성장 스토리
Q1. 송쭈집 창업스토리가 궁금합니다.
#철저한 시장조사 #송도 #쭈꾸미
우연히 송도에 놀러왔다가, 송도에 있는 가게들마다 손님들이 매우 많은 것을 발견했어요. 그래서 잘 되는 식당 위주로 유동인구가 얼마나 되는지 확인하고자 근처 횡단보도에 몇 명이나 지나다니는지, 가게에 주차 대수가 얼마나 되는지 등을 남편과 함께 3달 동안 하루 종일 살펴봤습니다. 저희에게 그 당시 성공이 너무 절실했거든요.
그리고 인천경제자유구역청에 방문하여 앞으로 송도의 발전계획을 물어보고 확인했습니다. 송도퍼스트월드를 중심으로 개발될 예정이라는 내용을 들었고, 오피스상권과 주거상권이 맞물려 있는 송도에서 시작하면 되겠다고 생각했습니다. 결과적으로 좋은 선택이었다고 생각해요(웃음).
Q2. 양념쭈꾸미볶음이 시그니처 메뉴인 송쭈집매장을 10년 넘게 운영중이셨는데, 송쭈집 쭈꾸미 밀키트는 어떻게 탄생하게 되었는지 궁금합니다.
#밀키트 판매 #오프라인 매장과 동일한 맛
쭈꾸미 볶음을 판매하는 송쭈집을 11년부터 운영하고 있었고, 21년부터 송쭈집을 기반으로 쭈꾸미 밀키트 전문 브랜드를 만들어 스마트스토어 등에서 판매하고 있습니다. 코로나19가 시작되면서 송쭈집의 매출이 급감했고 오프라인 매장만 운영하면 안되겠다는 생각이 들었습니다. 코로나19로 외식이 줄고 밀키트 시장이 성장하는 것을 보면서 온라인 밀키트 사업에 도전하게 되었습니다. 저희는 온라인 밀키트 사업을 해야겠다고 결심하기 이전부터 매년 서울국제식품전에 참여하여 푸드기계부터 패키지 등 여러 가지 부분에 대해서 고민하고 꾸준히 공부해 왔습니다. 고객님들께 실망을 드리지 않기 위해 송쭈집 매장에서 먹는 맛과 밀키트 맛이 동일하도록 밀키트 연구를 1년 동안 거듭했고, 현재의 밀키트 제품을 출시할 수 있었습니다.
Ⅱ. 디지털상공인의 브랜드 성장(온라인에서 송쭈집만의 차별화 포인트)
Q1. 유명한 노포들은 밀키트를 제작하여 오픈마켓에 입점하여 판매하는 경향을 보이는데요. 송쭈집은 자체적으로 스마트스토어를 운영하시는 이유가 있으신가요?
#차별화 #푸드윈도 #지역명물 #플랫폼
온라인에서 밀키트 제품만 위탁하여 판매하시는 분들이 많은데요. 저희는 10년 이상 영업을 통해서 정말 많은 고객님들을 만나왔고, 여러 번의 테스트를 통해서 매장에서 먹는 맛과 동일한 맛을 만들었기에 저희만의 브랜드 스토리가 차별화될 수 있다고 생각했습니다.
그리고 네이버 쇼핑 푸드윈도 지역명물 카테고리가 저희만의 스토리 색깔을 보여주는데 적합한 플랫폼이라고 생각했고, 두 달 동안 입점준비를 통해 입점하면서 온라인 밀키트 판매를 시작하게 되었습니다.
Q2. 오픈마켓 플랫폼뿐만 아니라 버티컬커머스인 오아시스마켓에도 입점하셨는데요. 오픈마켓이나 버티컬마켓 입점시에 어떤 부분을 고려하시나요? 또한 추가적으로 입점을 고려하는 플랫폼이 있으신가요?
#결이 맞는 플랫폼 #선택하여 입점
결이 맞는 플랫폼에 입점하는 것이 중요하다고 생각합니다. 오프라인 송쭈집을 10년 이상 운영해 온 것처럼, 온라인 채널에서도 10년 이상 운영하기 위해서 저희 브랜드를 고객님들께 제대로 보여줄 수 있도록 저희 브랜드와 결이 맞는 플랫폼을 저희가 선택하고 있습니다.
저는 평소에 오아시스마켓은 생협에서 운영하고 있어서 우리 아이가 먹을 것을 믿고 구매할 수 있는 신뢰감이 가는 브랜드라고 생각하고 있었어요. 그래서 프리미엄 쭈꾸미를 사용하는 송쭈집 쭈꾸미와 결이 맞는 플랫폼인 오아시스마켓에 너무 입점하고 싶었습니다. 그래서 여러 번 입점을 시도했으나, 개별적으로 입점을 도전했을 때는 실패했고요. 이후 중소벤처기업부 중소기업유통센터 판판대로 지원사업을 통해서 오아시스마켓에 입점할 수 있었습니다.
밀키트를 판매한 이후에 여러 오픈마켓에서 PB브랜드로 만들어보자 등 다양한 제안들이 많이 왔었는데요. 송쭈집은 단기간의 매출 증대만을 생각하는 것이 아니라, 우리 브랜드의 성장에 장기적으로 도움이 되는지를 고려해서 신중하게 선택하고 있습니다.
당분간은 추가적으로 다른 플랫폼에 입점하는 것은 고려하고 있지 않습니다. 현재 송쭈집은 스마트스토어에서 빅파워 등급으로 분류되고 있는데, 프리미엄 등급을 우선 달성하는 것을 목표로 하고 있기 때문입니다.
Ⅲ. 디지털전환과 디지털상공인의 브랜드 성장
Q1. 디지털 전환(온라인 판매)의 매출을 향상시키기 위해서 지원사업을 잘 활용하고 계신 것 같은데요. 지원받은 사업들에 대해 설명 부탁드립니다.
#지원사업 활용 #브랜드 홍보 #IP 지원
온라인 밀키트를 직접 제조하고 판매하면서 오프라인 매장을 운영할 때보다 더 많은 자금들이 필요한데요. 그래서 송쭈집은 지금까지 홍보 및 지적재산권 분야에서 여러 지원사업들을 활용하고 있습니다.
(브랜드 홍보) 우선 중소기업유통센터에서 옥외 전광판 광고를 지원받아 홍보를 진행하여 매출에 많은 도움이 되었습니다. 또한 인천시에서 마케팅비 500만원을 지원받아서 카탈로그를 제작했고, 인천테크노파크 지원사업을 통해 부스비와 통역을 지원받아 <도코K-Product 프리미엄 소비재전>에도 참여할 수 있었습니다. 그리고 가장 최근에는 aT한국농수산식품유통공사 인천지역 본부에서 부스비를 지원받아서 <서울푸드박람회>에 참여했습니다.
(IP 지원) 또한 인천지식재산센터의 <국내ㆍ해외 IP(지식재산)권리화 지원사업>을 통해서 해외권리화(해외상표권)와 국내권리화(특허)를 지원받았습니다.
Q2. 밀키트를 제조ㆍ판매하는 온쿡컴퍼니는 밀키트 판매 이후 활용하는 주요 플랫폼과 지역에서도 인정받고 계신데요. 온라인 채널에서 판매를 시작한 이후 송쭈집이 꾸준히 성장할 수 있었던 비결(경쟁우위)은 무엇일까요?
#제품력 #패키지 #배송 경쟁력
온쿡컴퍼니는 밀키트를 판매하기 시작한 이후 N사 플랫폼에서 지역명물 <명예의 전당> 생산자로 선정되었고(21년), 식품위생 수준 향상 및 식품위생단체 발전에 기여한 공으로 인천연수구청장님에게 상장을 받았는데요(22년). 저희가 열심히 노력한 부분을 알아주시고 더 열심히 하라는 의미로 받아들이고 있습니다.
저희 온쿡컴퍼니의 경쟁우위는 제품력, 패키지, 배송경쟁력 이렇게 세 가지라고 생각합니다.
첫째, 송쭈집에서 먹는 맛과 같은 맛을 내기 위해 노력했고, 그 결과, 제품력에 자산이 있습니다.
둘째, 저희 패키지에 대한 고민에 진심인데요. 밀키트 제작 초반부터 제품 패키지 및 포장에 신경 쓰고 있습니다. 저희는 패키지 제작시에 고객님들의 냉동실 상황까지 고려해서 제작했는데요. 냉장고에서 차지하는 부피는 적게 하면서도 쭈꾸미볶음이 먹고 싶을 때 간편하게 해동하고 조리할 수 있도록 신경썼습니다.
셋째, 특히 냉동식품에서 배송과정은 또 하나의 챌린지 인데요. 그래서 배송부분에서의 경쟁력을 얻고자 "N도착보장 서비스"와 당일날 받아볼 수 있는 서비스인 "서울지역 당일배송 서비스"를 진행하고 있습니다. 또한 배송되는 제품이 안전하게 배송될 수 있도록 드라이아이스 대체재를 사용하고 있으며, 제품이 전달되는 스티로폼 상자도 친환경적인 요소를 활용할 수 있는 방법이 없는지 등을 항상 고민하고 있습니다.
Q3. 스마트스토어의 리뷰수가 10,000여개, 리뷰의 평점은 4.9점으로 매우 높은 편인데, 만점에 가까운 리뷰수가 나오는 비결은 무엇일까요?. 리뷰관리를 위해 특별히 신경 쓰시는 부분이 있는지도 궁금합니다.
#고객과의 커뮤니케이션 #밀키트 제품력
첫째, 고객과의 커뮤니케이션에 대한 부분이 아닐까 싶습니다. 작년 말부터 마케팅을 담당하는 직원이 생겼지만 대표인 저 또한 계속해서 리뷰관리에 신경 쓰고 있으며, 고객과의 커뮤니케이션을 직접 진행하고 있습니다.
둘째, 저희 밀키트는 고객님이 먹고 싶을 때 바로 해동해서 먹을 수 있는 상황까지 고려해서 만들었는데요. 좋은 재료로 만들었고, 맛 등의 품질이 보장되기 때문에 고객님들이 저희를 신뢰하게 되고 그래서 재구매율도 높습니다. 이처럼 송쭈집은 밀키트 제품이 더 좋아지려면 어떻게 해야될까를 항상 고민하고 있습니다. 이 두 가지의 노력들이 리뷰가 높게 나오는 비결이라고 생각합니다.
Q4. 송쭈집 쭈꾸미 브랜드를 온라인에서 런칭한 이후에 이전과 달라진 점이 있으신가요?
#전국 고객 #밀키트 판매
(전국 고객) 우선 밀키트 판매 이전에는 송도 근처 지역에 한정된 매출이었지만, 온라인으로 밀키트를 판매하면서는 전국의 고객들과 만날 수 있게 되었습니다. 최근 서민갑부 방송(434회, 5월5일 방송) 이후에 스마트스토어로 주문한 60대 이상 고객님들이 많이 증가했더라고요. 서민갑부 방송 이전에는 라이브 방송을 할 때, 주요 소비 고객들의 나이대가 30-40대이고, 50-60 세대는 전체에서 10% 정도를 차지했었어요. 또한 최근에는 캠핑 가는 수요들이 있어서 남성분들의 구매도 늘어난 편입니다.
(밀키트사업에서의 수익) 밀키트사업을 시작한지 이제 3년차인데요. 온라인으로 판매하게 되면서 꾸준히 투자를 늘리는 것이 병행되어야 하더라고요. 아직 초기 단계인 사업 3년차로써, 온라인 판매에서 수익이 난다고 말하기에는 조심스러운 상황입니다. 오프라인 매장에서 음식을 판매할 때와 다르게 포장 설비 라인을 구축해야 한다든지 등 여러 가지 준비들과 투자들이 필요하더라고요. 밀키트를 제조하는 온쿡컴퍼니는 현재 투자를 진행하는 초기 단계로써 성장을 꾸준히 해 나가는 단계로 볼 수 있습니다.
Q5. 현재 송쭈집은 스마트스토어 등급이 빅파워인데요. 온라인 채널에서 송쭈집만의 판매 노하우가 있으신가요?
#쇼핑라이브 #고객과 소통 채널
송쭈집의 온라인 매출에서 쇼핑라이브 채널이 큰 비중을 차지하는데요. 오프라인과 고객 소통방식이 다른 온라인 채널에서 어떻게 소통해야 되는지를 고민했는데요. 오프라인 매장에서처럼 직접 고객님들께 우리 브랜드의 제품에 대해 보여 드리고 먹는 방법도 설명 드리고, 저희 제품을 진정성 있게 전달드리고 싶지만 온라인 채널에서는 쉽지가 않잖아요. 이런 상황에서 쇼핑라이브는 고객들에게 직접 찾아가서 고객과 소통하면서 저희 제품을 설명할 수 있는 적절한 방법이라고 생각했어요. 그래서 쇼핑라이브를 고객과 소통하는 채널로 꾸준하게 활용하고 있습니다.
또한 쇼핑라이브를 통해 쌓이는 고객데이터를 다음 번 쇼핑라이브 방송을 계획하는데 사용하고 있습니다. 계절적인 요인이라든지, 당시의 이슈 등을 포괄적으로 보면서 매출계획을 잡는데 함께 활용합니다. 또한 작년의 데이터들도 보고, 해당 쇼핑라이브 방송에서 제품을 구입한 신규고객 유입률 등도 확인하면서 쇼핑라이브의 방송시간대, 요일을 정할 때 활용합니다.
Q6. 오프라인 매장 운영과 온라인에서의 밀키트 판매에서 각각 중요한 점은 무엇인가요?
#오프라인 #동네상권 #온라인 #송쭈집 브랜드만의 차별화
오프라인에서는 동네상권이 매우 중요하지만, 온라인에서는 여러 경쟁업체들 사이에서 저희만의 색깔을 보여주는 것이 중요합니다. 그래서 각각 채널에서 중요한 것을 바탕으로 다른 전략으로 접근하고 있습니다.
오프라인에서 송쭈집을 운영할 때는 매출이 줄어드는 경우에, 동네상권을 중심으로 고려하고, 맛을 유지하면 매출을 유지하고 늘려 나갈 수 있었는데요. 기존 오프라인 매장 운영하던 상황과 다르게 경쟁이 치열한 온라인 쭈꾸미 밀키트 시장에서는 저희 제품만의 차별화가 중요하더라고요.
그래서 저희는 다른 제품들을 많이 먹어보고, 식품박람회 등을 참여하면서 꾸준히 공부하면서 매장에서 먹은 맛과 똑같이 품질을 유지하면서 발전시켜야야될지 계속 고민하는 과정을 이어오고 있습니다.
오프라인 매장에서는 직원들의 멘트를 매뉴얼화하고 관리하면서 고객들과 접점에서 좋은 인상을 유지하려고 노력하는데요. 한편 온라인 채널에서는 우리만의 차별화를 가지고자 네이버 푸드윈도, 오아시스마켓처럼 저희 브랜드와 결이 맞는 플랫폼에 선택적으로 입점하고 있습니다. 밀키트로 온라인에 진출하면서 오프라인 매장 운영시에는 경험할 수 없던 배송, 브랜딩, 패키지 등에 대해 고민하고 조금씩 더 나아지는 과정들과 함께 하고 있습니다.
밀키트를 직접 제작하고 판매하는 과정 등을 통해서 브랜드 송쭈집은 더 큰 세상에서 다양한 분야의 어려움들을 겪고 헤쳐나가면서 더 많은 고객님들께 사랑받는 브랜드로 성장하겠습니다.
Ⅳ. 마무리
Q1. 오프라인 매장 영업에 온라인 채널 판로를 추가한 디지털상공인의 대표로써 오프라인 기반에서 디지털 전환을 고민하는 분들에게 전하고 싶은 노하우가 있을까요?
#밀키트의 제품력 #쇼핑라이브 채널 활용
저희가 온라인에서 잘 나가는 모습을 보고 많은 분들이 밀키트 제작하여 온라인으로 판매하는 것에 관심을 가지고 연락들이 많이 오는데요. 온라인채널에서 판매할 때는 오프라인 매장 영업과는 다른 점이 매우 많습니다.
다른 요소들보다도 제품 하나로 송쭈집을 평가받게 된다는 것이 저희가 송쭈집 밀키트를 제작 판매하면서 어렵다고 느꼈던 부분입니다. 그러면 밀키트가 오프라인 매장에서 먹는 맛과 동일하게 제품력을 가지고 있는지가 가장 중요한 요소라고 생각합니다.
그래서 저는 조언을 구하는 분들에게 밀키트의 제품력을 우선으로 챙기는 것이 중요하다고 말씀드리고 있습니다. 온라인에서도 잘 판매되기 위해서 제품력에 대한 충분한 고민과 시도가 우선 되어야 합니다.
또한 밀키트를 제작 이후 판매하는 시점에서는 쇼핑라이브 채널을 잘 활용하는 것이 중요하다고 생각합니다. 오프라인매장에서 영업했을 때와 다르게 온라인 판매에서는 고객님들께 우리 제품을 보여드리고 먹는 방법을 설명드리는 등 저희 제품에 대해서 진정성 있게 전달하기 힘들더라고요. 그래서 이런 부분들이 아쉬웠는데 쇼핑라이브는 이런 아쉬움들을 해결할 수 있는 좋은 채널이기 때문입니다.
Q2. 비즈니스 전반에 대하여 앞으로의 목표와 계획이 있다면 말씀 부탁드립니다.
#곁들임 메뉴 개발 #신중함
첫째, “완맵불량소스” 라고 더 매운맛을 위해 찍어먹어도 되고, 본인이 소스 맵기를 조절하는데 사용할 수도 있는 제품을 7월에 출시할 예정입니다. 캠핑 등에도 유용하게 사용될 수 있는 제품이라고 생각합니다.
둘째, 양념쭈꾸미 볶음과 함께 곁들여 먹을 수 있는 메뉴를 개발하고 있어요. 지금은 부산의 어묵업체와 함께 콜라보로 제품 개발을 하고 있습니다. 또한 볶음밥, 대패꽃살 같은 메뉴들이 패키징화 되어 밀키트로 나올 계획입니다.
셋째, 현재 미국에 수출 중이고, 미국, 홍콩, 일본 캐나다, 호주 싱가포르 등의 바이어들과 수출 관련 이야기를 진행 중에 있습니다. 저희는 제조업자이다 보니까 마케팅을 잘 해서 많이 판매해 줄 수 있는 바이어를 신중하게 찾고 있습니다. 현재 K푸드가 붐이니까 우리도 수출을 하겠다가 아니라 신중하게 우리 제품을 가장 잘 판매해 줄 수 있는 곳을 찾아가고 있습니다.
정리하자면,
∥ 식품산업 밀키트시장에 속한 송쭈집의 경우, ①코로나발 매출 감소돌파를 위해 밀키트 사업 런칭을 결심하고, 1년 동안 연구를 통해 제품력 있는 밀키트 제품을 런칭하여 온라인에서 판매중이며 ②브랜드와 결이 맞는 플랫폼을 선택하고 활용하고 ③온라인 판로에서 고객과 소통하는데 적합한 쇼핑라이브를 채널을 적극적으로 활용하며 오프라인 및 온라인 채널에서 성장중인 Digitalized SME입니다.
∥ 송쭈집은 온라인과 오프라인은 채널은 다르지만 가장 중요한 것은 제품력으로 동일하다고 판단했고 이를 바탕으로 오프라인 매장과 동일한 맛의 제품력을 가진 제품을 런칭하기 위해 연구했습니다. 그리고 제품 런칭 이후에는 온라인 채널에서 중요한 배송, 브랜딩, 패키지 등에 대해 끊임없이 고민하고 있습니다. 또한 밀키트를 제작하고 온라인 채널 진출을 통해서 송쭈집은 지역적인 매출의 한계를 뛰어넘고, 구매 연령대 확대, 수출 등으로 더 많은 고객들과 만날 수 있게 되었습니다.
#D-SME #인터뷰 #플랫폼 #스타트업 #생태계 #이슈 #디지털 #기업